Verkaufen = Probleme lösen
Der Kunde steht im Mittelpunkt

 

Im Vertrieb dreht sich alles um den richtigen Fokus:
Nicht das Produkt oder die Dienstleistung stehen im Vordergrund, sondern der Kunde und seine Bedürfnisse.
Ein guter Verkäufer ist ein Problemlöser, der seinem Kunden zeigt, dass er die ideale Lösung bereithält.
Aber was bedeutet das genau? Und wie kann man diesen Ansatz in jedem Verkaufsgespräch erfolgreich umsetzen?

In diesem Beitrag erfährst du, warum Verkaufen letztlich Problemlösen bedeutet und wie die richtige Einstellung den entscheidenden Unterschied macht.

Verkaufen ist Helfen: Der Kunde steht im Mittelpunkt

Im Kern bedeutet Verkaufen, einem Kunden zu helfen, sein Problem zu lösen.
Jeder potenzielle Kunde, der sich an dich wendet, hat ein konkretes Anliegen – dein Job ist es, ihm eine passende Lösung zu bieten.

Statt zu denken, dass du dem Kunden etwas verkaufen musst, ändere deine Perspektive:
Du hilfst ihm dabei, das beste Ergebnis für sein Problem zu erreichen.
Dieser Perspektivwechsel verändert die Art und Weise, wie du das Gespräch führst. Du wirst nicht mehr als Verkäufer wahrgenommen, der einfach nur ein Produkt an den Mann bringen möchte, sondern als Experte, der eine echte Lösung bietet.

Frage dich in jedem Gespräch:
„Wie kann ich dieser Person wirklich helfen?“
Wenn du auf diese Weise auf die Bedürfnisse deines Gegenübers eingehst, schaffst du Vertrauen und baust eine langfristige Beziehung auf.

 

Das Mindset entscheidet: Verkaufen beginnt im Kopf

Verkaufserfolg beginnt nicht erst im Gespräch – er beginnt mit deiner inneren Einstellung. Bevor du überhaupt mit einem potenziellen Kunden sprichst, solltest du dir bewusst machen:
Jeder Kunde ist ein Käufer. Egal, welche äußeren Umstände ihn gerade beeinflussen – dein Job ist es, ihm den Weg zu einem Abschluss zu erleichtern.

Eine positive Einstellung ist entscheidend.
Sie bestimmt, wie du in das Gespräch gehst und wie der Kunde dich wahrnimmt. Wenn du unsicher oder defensiv wirkst, wird der Kunde das spüren.
Stattdessen solltest du voller Selbstbewusstsein und mit der inneren Überzeugung, dass du dem Kunden helfen kannst, das Gespräch beginnen.

 

Positives Mindset – Was bedeutet das?

Du weißt, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung das Problem des Kunden löst.

Du vertraust darauf, dass du den Mehrwert klar vermitteln kannst.

Du gehst davon aus, dass der Kunde bereit ist, zuzuhören und Entscheidungen zu treffen.

Mach dir klar: Es geht nicht darum, dem Kunden etwas aufzuzwingen. Stattdessen bringst du ihm eine Lösung, die ihm das Leben leichter macht – das darfst du fest in deinem Kopf verankern.

Jeder Kontakt zählt: Verkaufen auf allen Ebenen

Ob am Telefon oder in einem persönlichen Gespräch – jeder Kontakt mit einem potenziellen Kunden ist eine Chance. Dabei ist die Art und Weise, wie du mit dem Kunden kommunizierst, entscheidend.

Wenn du am Telefon mit einem Kunden sprichst, achte besonders auf deine Stimme und Tonlage.
Ein freundliches, offenes Gesprächsklima schafft Vertrauen. Bei einem Vor-Ort-Termin hingegen zählt auch deine Körpersprache. Hier geht es nicht nur darum, Fakten zu vermitteln, sondern dem Kunden zu zeigen, dass er in guten Händen ist.
Ein Lächeln, offene Gesten und ein selbstbewusster Auftritt unterstreichen, dass du die Situation im Griff hast.

Tipp: Sei immer authentisch. Kunden spüren, wenn du nur eine Show abziehst. Bleib du selbst und zeige echtes Interesse an den Bedürfnissen des Kunden.

Einwände als Chance: Bedenken sind nur der Ausdruck von Interesse

Jeder Kunde wird irgendwann Einwände äußern – das gehört zum Verkaufsprozess dazu. Doch Einwände sind keine Hindernisse, sondern eine Chance. Sie zeigen, dass der Kunde ernsthaft über die Lösung nachdenkt und nur noch gewisse Unsicherheiten hat, die ausgeräumt werden müssen.

Typische Einwände können sein:

„Das ist mir zu teuer.“

„Ich muss erst mit meinem Partner sprechen.“

„Ich bin mir noch nicht sicher, ob das das Richtige ist.“

Anstatt Einwände als Ablehnung zu sehen, erkenne, dass dahinter oft unbeantwortete Fragen stehen.
Der Kunde ist interessiert, aber er braucht noch mehr Sicherheit. Indem du den Einwand aktiv aufgreifst und ihm weitere Informationen oder Beispiele gibst, die seine Unsicherheiten beseitigen, bringst du ihn näher an die Kaufentscheidung.

Ein Beispiel für einen häufigen Einwand:

„Ich muss erst mit meinem Partner sprechen.“

Anstatt das Gespräch hier enden zu lassen, könntest du antworten:

„Das verstehe ich natürlich. Allerdings haben Sie sich ja bereits intensiv mit dem Thema beschäftigt und wissen genau, was Ihre Immobilie jetzt braucht. Wie wäre es, wenn Sie sich die Lösung schon mal sichern und das mit Ihrem Partner in Ruhe besprechen? Am Ende profitieren Sie beide von der Entscheidung.“

Der Abschluss: Den Kunden zur Lösung führen

Der Abschluss ist nicht das Ende des Gesprächs – es ist der Moment, in dem der Kunde erkennt, dass sein Problem gelöst ist.
Für dich als Verkäufer bedeutet das, dass du den Kunden durch den gesamten Prozess führen darfst, bis er bereit ist, die Entscheidung zu treffen.

Es ist wichtig, den Kunden immer wieder daran zu erinnern, warum die Lösung jetzt sinnvoll ist und welche Vorteile sie bietet. Das bedeutet nicht, Druck auszuüben, sondern die Dringlichkeit und den Nutzen der Lösung klarzumachen. Schließlich steht für den Kunden viel auf dem Spiel: Energieeinsparungen, Werterhalt oder sogar Wertsteigerung seiner Immobilie.

Stell sicher, dass du immer wieder klare Abschlussfragen stellst, um den Prozess voranzutreiben:

„Können Sie sich grundsätzlich eine gemeinsame Zusammenarbeit vorstellen?“ oder „Wann wollen wir mit der Ausführung starten?“

 Mindset, Kommunikation und Einwände – Die drei Säulen des Verkaufserfolgs

Verkaufen bedeutet, dem Kunden zu helfen, sein Problem zu lösen. Mit dem richtigen Mindset, der Fähigkeit, aufmerksam zuzuhören, und der Kompetenz, Einwände geschickt zu behandeln, kannst du den Verkaufsprozess erfolgreich gestalten.

Verkaufsabschlüsse sind keine Zufälle, sondern das Ergebnis gezielter Kommunikation und der Überzeugung, dass du dem Kunden den besten Weg bieten kannst. Jeder Kontakt zählt – nutze ihn, um dem Kunden zu helfen und ihm den Weg zur Lösung zu ebnen.